Media

TO JUŻ HISTORIA ... O TYM JAK SZKOŁY JOGI ZREZYGNOWAŁY
Z POŚREDNIKÓW

Tuż po pojawieniu się informacji, że główne warszawskie szkoły jogi zrezygnowały ze współpracy z dużym pośrednikiem finansowym, można było przeczytać w gazetach i mediach elektronicznych o tym, że szkoły idą na wojnę, o buncie szkół i tym podobne sensacyjne sformułowania.

Poniższy  tekst opowiada o okolicznościach w których szkoły jogi zdecydowały się nie kontynuować współpracy z pośrednikami po to, by móc działać w warunkach wolności rynkowej, utrzymać wysoką jakość nauczania, zachować unikalny charakter swoich miejsc oraz budować dobre relacje z klientami – uczniami, oparte na indywidualnym kontakcie i bezpośredniej wymianie dóbr.

Firmy pośredniczące w sprzedaży usług rekreacyjno – sportowych działają w Polsce od 2004 roku. Przez dziesięć lat aktywnie rozwijały się i poszerzały swój udział w rynku, obejmując stopniowo wszystkie branże okołosportowe łącznie ze szkołami tańca, jogi, ściankami wspinaczkowymi itp.

W trakcie tej współpracy, udział klientów szkół jogi korzystających z usług największego na rynku pośrednika urósł do około 50%, sięgając w niektórych przypadkach nawet 70%. Tak duży udział w sposób oczywisty zagrażał funkcjonowaniu szkół, ponieważ oznaczał uzależnienie od strategii rynkowej i finansowej jednego podmiotu, powodując jednocześnie spadek rentowności szkół.

By zmienić tę sytuację szkoły jogi zaproponowały pośrednikowi rozmowy z wolą wzajemnego zrozumienia i wypracowania rozwiązań, które pozwoliły by na dalszą współpracę w duchu partnerstwa i realizacji celów biznesowych każdej ze stron.

Ponieważ szkoły jogi w dotychczas podejmowanych próbach prowadzenia rozmów indywidualnych nie uzyskały żadnych efektów, zdecydowały się prowadzić rozmowy wspólnie.

W efekcie trwających od marca 2013 roku rozmów z przedstawicielami pośrednika, żaden z postulatów szkół nie został zaakceptowany. Działania pośrednika w trakcie negocjacji jednoznacznie prowadziły do rozbicia wspólnej formuły rozmów, ignorowania argumentów szkół, co w efekcie oznaczało kontynuowanie wyraźnie nierównych i nierynkowych warunków współpracy, polegających m.in. na:

  • braku rewaloryzacji wysokości stawek od początku trwania umów (sięgających 8 lat wstecz);
  • oczekiwaniu otrzymywania coraz wyższych rabatów handlowych, obecnie na średnim poziomie 40%, dochodzących nawet 60% cen rynkowych;
  • wykorzystywaniu nieczytelnych mechanizmów kontrolnych (tj. niepopartych dowodami wyników pokontrolnych, uznaniowo naliczanych kar) w trakcie prowadzenia rozmów handlowych, w celu wymuszenia pogorszenie warunków współpracy;
  • aktywnym przejmowaniu klientów szkół poprzez sprzedaż usług nie tylko dużym podmiotom ale i tzw. „osobom towarzyszącym”, w cenach znacznie niższych niż szkoły mogą zaoferować;
  • dalszym pogłębianiu dysproporcji w cenie oferowanych usług i w uzyskiwanych dochodach z tych usług dla pośrednika i dla dostawców usług takich jak szkoły jogi.

W trakcie kolejnych spotkań przedstawiciele pośrednika unikali omówienia kluczowych dla szkół kwestii, odpowiadali na pisma z wielotygodniowym opóźnieniem lub nie odpowiadali wcale.

Po najbardziej merytorycznym spotkaniu stron oraz daleko idących deklaracjach ze strony pośrednika przedstawiono szkołom do podpisania aneks do umowy, w którym zawarto propozycje rażąco odbiegające od ustaleń poczynionych podczas tego spotkania. Przykładowo zaproponowano zapis, który gwarantowałby pośrednikowi kontynuowanie warunków współpracy na niezmienionych warunkach finansowych przez okres kolejnych dwóch lat, jednocześnie wprowadzając mechanizm dający jednostronne prawo pogorszenia tych warunków dla szkół, gdyby pośrednik uznał to za stosowne.

W wyniku trwających od marca 2013 do września 2014 roku rozmów propozycje pośrednika ograniczyły się do:

  • zniesienia kontroli typu „tajemniczy klient”, w sytuacji gdy szkoły domagały się czegoś przeciwnego, tzn. uregulowania zasad prowadzenia kontroli tak, aby nie mogłyby być arbitralnie wykorzystywane jako narzędzie nacisku na partnerów;
  • wprowadzenie jednorazowych, sztywnych dopłat do określonej maksymalnej wysokości, podczas gdy szkoły jogi domagały się innego rozwiązania, polegającego na swobodzie pobierania dopłat także w formie okresowego ryczałtu, a nie wyłącznie w formie jednorazowej dopłaty. Takie rozwiązanie jest zgodne z ogólnie przyjętym na całym świecie sposobem budowania długoterminowych relacji z klientami - uczniami, bez których nie jest możliwe funkcjonowanie szkół jogi, tańca i im podobnych.

W trakcie spotkań z największym pośrednikiem na rynku przedstawiciele szkół jogi dowiedzieli się, że opiera on swoją ofertę na dużych klubach fitness, które niewielkim kosztem generują duży przepływ klientów. Dlatego też firma ta inwestuje w rozwój własnej sieci fitness klubów. Charakter działalności szkół jogi, tańca, pilatesu itp., oparty na zajęciach prowadzonych przez wykwalifikowanych nauczycieli, w ramach których można „obsłużyć” ograniczoną liczbę osób w ograniczonym czasie został nazwany „niszowym” i nie pasującym do charakteru programu firmy, której punktem odniesienia są sieci mega-fitness-klubów, obecnie wchodzące na polski rynek.

Powyższe stanowisko szkoły odebrały jako brak woli pośrednika do kontynuowania współpracy na zasadach partnerskich. Ponadto, przedstawione propozycje szkoły odbierają jako chęć pośrednika do utrzymania rażąco nierównych warunków współpracy i utrwalania dominującej pozycji względem partnerów handlowych oraz dalszego pogłębiania dysproporcji w uzyskiwanych dochodach z usług dla pośrednika i dla szkół – wytwórców tych usług.

W takich okolicznościach Szkoły zdecydowały się nie kontynuować współpracy z pośrednikiem, by móc działać w warunkach wolności i konkurencyjności rynkowej, rozwijać się w sposób niezależny, zachować unikalny charakter, utrzymać wysoką jakość nauczania oraz tworzyć przyjazny klimat swoich miejsc, oparty na indywidualnym kontakcie między ludźmi i bezpośredniej wymianie dóbr.

  • Adam Ramotowski i Joanna Jedynak
    AHR JOGA FOKSAL I JOGA DŁUGAjogafoksal.pl
     
    Za tym wszystkim stoją ludzie
  • Ewa Jaros
    ASTANGA YOGA STUDIOastanga.pl
     
    Za tym wszystkim stoją ludzie
  • Przemek Nadolny
    YOGA REPUBLICyogarepublic.pl
     
    Za tym wszystkim stoją ludzie
  • Justyna Wojciechowska
    JOGA SZTUKA ŻYCIAjogasztukazycia.pl
     
    Za tym wszystkim stoją ludzie
  • Piotr Kunstler
    PRACOWNIA YOGAMUDRAyogamudra.pl
     
    Za tym wszystkim stoją ludzie
  • Bartosz Niedaszkowski
    YOGA MEDICAyogamedica.pl
     
    Za tym wszystkim stoją ludzie
  • Artur Filipowicz
    JOGARTjogart.pl
     
    Za tym wszystkim stoją ludzie
  • Edyta Styczyńska
    JOGA STUDIO SASKA KĘPAjogasaskakepa.pl
     
    Za tym wszystkim stoją ludzie
  • Katarzyna Chustecka
    EQUANIMUSequanimus.pl
     
    Za tym wszystkim stoją ludzie